用友和金蝶的比较

用友软件与金蝶国际是我国民族管理软件行业的翘楚，作为国内最大的两家管理软件、ERP软件、财务软件供应商，“北用友，南金蝶”一直是中国财务管理软件的代名词。两家在核心技术能力、资源、市场环境都高度类似的同行业公司，2001年分别于在上海和香港两个不同的证券交易所上市，但随后几年的事实表明，它们完全经历了不同的发展道路。

一、公司结构差异

参见博锐管理在线宋平的文章。http://www.boraid.com/article/65/65766_1.asp

用友软件股份有限公司的前身可追溯至创始人王文京、苏启强于1988年成立的北京市海淀区双榆树用友财务软件服务社, 2001年4月23日用友在上海证券交易所上市(SH.600588)，以每股人民币36.68元的价格上网定价发行2500万股A股，是“核准制”下的第一支上市股票。用友软件一上市就受到投资者追捧，并一度是“沪深第一高价股”，然而从其高额派现分红到其不见起色的经营业绩，用友软件在资本市场上又饱受争议。

金蝶国际软件集团有限公司前身是徐少春1991年7月创办的深圳爱普电脑技术有限公司，2001年2月15日金蝶国际（HK.8133）在香港联合交易所创业板挂牌上市，成为国内第一个在海外上市、登陆国际资本市场的独立软件厂商。金蝶国际尽管上市初期不被香港市场投资者认可，但其稳定增长的业绩还是吸引了投资者的关注，股价一路攀升，并于2005年7月成功“转板”。

起点的差异

用友与金蝶选择了不同的市场上市，使得它们的从一开始就产生了“差距”。用友软件是我国股票上市制度从审批制向核准制过渡发行的第一支股票，发行价格采用完全的市场询价，小盘股、高科技等概念，加上3/4股份不能流通，在市场投机行为的巨大推动下以高达64.35倍的市盈率发行，最终筹集9个多亿的资金。金蝶选择了香港创业板上市，在美国科技股泡沫传染下，金蝶受到投资者的冷落，发行价1.08元/股，市盈率23倍，融资9000多万港元。

之所以选择不同的市场上市，用友和金蝶各有自己的想法。用友总裁王文京的理由是：“第一，用友的客户市场主要在国内，国内上市对业务的支持会更好，市场影响会更好。第二，从全球角度看，有影响力的国际大公司一般都选择在自己的资本市场上市，这对公司的长远发展会更有利。”而徐少春的观点是：“我们是一家外资公司，投资各方都有境外上市的要求，香港是国际成熟的资本市场，有一套完善的监管体系。金蝶在香港上市符合国际化的发展目标。”

最初的选择也许是最为关键的。尽管在最初上市方面用友占据先机，但在随后的发展过程中用友却未能保持领先优势。大量的募集资金没有好的投向，混乱的并购并没能带来业绩提高，委托理财收益低下，现金分红饱受非议。

结构的差异

用友软件的股权结构属于典型的“一股独大”，公司的五个法人股东合计持用75％的股份，公司创始人王文京又在背后控制或间接控制这五家公司，因此其实控股比例为55.2％。在用友的十大股东披露中，我们发现不同的基金、证券、投资公司轮流上榜，然而不约而同的这些机构投资者的持股时间都非常短，刚刚在这个季报出现，到了下个季度又没有了踪影，最长的持股时间也不过6个月。

金蝶实际控制权在这几年中发生更迭，公司上市时，美国一风险投资集团通过其子公司实际持股20％，徐少春通过其全资子公司个人持股19.11％，金蝶创业时的投资人赵勇（最早通过其妹赵西燕持有，后来变更为自己）持股18.52％，公司第4大股东章文兴是徐少春的岳父。因此其最初的股权结构是较为分散的，尽管其中夹杂着朋友、亲戚关系，但从经济利益主体来看，公司并不存在绝对单一控制的大股东。然而这一状况后来得到改变，2002年2月22日徐少春以8921万港币的价格从非执行董事章文兴手中购入金蝶13.22％的股权，加上原来持有的19.1％的股权，徐少春以掌控32.42％的股权成为金蝶国际最大的单一股东。原第一大股东则退位为第二大股东(持股19.15％)，至2003年初，其持股比例已经低于10％。这使得金蝶的股权结构变更很大，截至2004年初徐少春个人持股32．96％（大部分通过徐全资拥有的系公司持有），赵勇持股13．81％。公众股已从原来的20％上升至目前超过40％。

发展空间的差异

观察用友与金蝶的股权结构差异发现，对用友第一大股东的监督、制约股东几乎不存在，尽管以基金、券商为代表机构投资者曾出现在其十大股东名单，但它们的最长持股时间不超过6个月，很难对公司大股东权利形成真正的制约，因此公司的发展轨迹完全落入大股东的控制，结果其四年来经营业绩不断下滑。而金蝶国际从最初的股权分散、相互制衡，到后来的徐少春控股公司，四年来的业绩不断提升，我们认为其股权结构在初期的经营发展过程中发挥了重要作用。上市之初，风险投资机构掌控20％股权，徐少春掌控19.11％股权，而徐少春的朋友赵勇实际控制18.52％，其岳父也掌控13.70％的股权，因此这是一个既分散又集中的股权结构，但无疑将它们联系在一起的利益共同体就是公司业绩水平。只有公司业绩不断增长，作为股东其自身财富才会提高，特别是作为风险投资机构更为关注公司业绩的增长。因此尽管徐少春作为内部人且持有大量股份，但在其他股东的严密监督下，特别是董事会中独立董事作用的发挥使得金蝶国际并没有出现“内部人控制”问题，公司经营效率、业绩均不断提高，也给股东良好回报。

在上市后的四年里，用友软件保持了年年现金红利政策，可谓是中国股市上为数不多的“另类”。由于用友的第一大股东王文京实际控股比例55.2％，这样持续的分红使得其个人获取约1.1亿元(税前)的现金收入，因此用友的现金分红政策在资本市场上饱受争议。 金蝶国际上市的四年里也保持了连续分红，但除了2004年外其它年份分红比例都不是很高，这显示公司具有良好的发展潜力。金蝶国际上市时融资仅为用友软件的1/10左右，而软件行业的激烈发展又需要一定的资金投入，因此其分红不高正是公司拥有良好投资机会的体现。

在刚刚上市的2001年度里，用友为股东赚取利润的能力不如金蝶，但这主要是因为用友上市募集资金太多，使得净资产增长11倍，从而极大地降低了用友的净资产收益率。从主业收入增长率、净利润增长率这两个发展能力指标来看，用友都超过金蝶两倍多，所以尽管其收入仅仅是金蝶的1.3倍，但净利润却是金蝶的2.3倍。可见用友在经营规模及发展速度上都要比金蝶强不少，经营毛利率也高出一截，具有相对竞争优势。

但在以后的三年里，它们的发展表现出了很大差异。从规模角度来看，两家公司都取得了一定的发展。但从效益角度来看，金蝶无疑更胜一筹。主营业务收入方面，无论是收入总额还是收入增长率，用友始终保持了对金蝶的领先优势；两家收入增长趋势均为下滑，这主要是行业生命周期决定的。由于外国软件公司的强力进入，国内财务软件行业竞争愈发激烈，行业集中度也得到很大提高，使得整个行业的增长趋势减缓。但从反映股东回报能力来看，金蝶则优于用友很多。金蝶这四年的平均权益报酬率为19.35%，用友为8.75%；而且从其发展趋势来看，用友是一路下滑，金蝶则是保持了较为平稳的增长趋势，尽管在2004年出现了短暂的下降，但这种趋势很快得到改观，2005年第1季度盈利增长53.04%，权益持有人盈利相对去年同期增加68.05%，因此2004年的短暂下滑可以理解为公司发展过程中一个小小插曲。

综合它们上市四年来的表现，金蝶业绩稳步前进，无论是规模还是经营业绩、股东回报方面都取得了很大发展。用友总体收入水平也在不断提高，但从经营业绩、给股东赚取回报的能力来看，用友却是在走下坡路。

高层制度差异

金蝶的董事会比用友的更有效率，原因在于：①董事会中不同董事搭配比例更为合理。内部董事对公司运营更为了解、独立董事可以提供更为专业的建议，作为大股东的非执行董事从自身利益出发也会更为专注公司发展，这可以保证公司整体战略的一致性，各司其职、优势互补，为提高公司价值而共同努力。②这些独立董事并没有同时在其他上市公司任职，而且金蝶也提供较为一定的报酬，使得这些独董有能力、有动力去为公司发展献言献策。③香港市场的法律制度更为严格，独立董事需要承担受托责任，如若其不能履行其职责，完全可能被高上法庭，令其声誉受损，而且还可能面临经济赔偿。因此独董必须尽职尽责，否则其“不作为”的损失将会很大。

2002年4月，何经华被用友以500万年薪请去做总裁。按照用友董事长王文京的规划，希望用三年时间将用友做到亚洲最大的管理软件公司，并在2010年进入世界软件50强。不过，何经华并没有等到这个成功的到来。2004年11月在与用友合同未满的情况下他宣布离职。 

身为职业经理人，何经华如今加盟金蝶软件，肩负着与在用友同样的国际化使命。在金蝶何经华的国际化征途将如何？易观国际分析师梁新刚对于何经华加盟金蝶做了一个初步预测。他认为，何经华在金蝶将会有一个更好的表现。 

“这和用友、金蝶两家公司资本、股权结构的差异有关系。在用友是王文京一股独大，有着绝对的话语权。而在金蝶，股权相对分散。如果都希望实现国际化，金蝶在香港主板上市，更容易被国际认可。用友在国内A股上市，在国内比较领先，但在国际化的征途上金蝶将会走的更远一些。” 梁新刚如此分析。 

金蝶在公司治理方面，在可持续资金方面更有利于国际化。此外，在海外也进行了一些路演，给未来的国际化做好了铺垫。因此，基于股权差异和上市地点等因素的差异，何经华在金蝶的发挥空间更大，将能更好的施展手脚。

二、产品分析

1、二次开发平台比较

  二次开发平台，是软件企业基于自己的产品特征，开发的工具，可以使我们采用一种引导开发的模式，借助于预先定义的各种信息库，将使用特殊语言描述的用户功能要求转换成计算计所能理解的特定策略的组合，然后通过与数据库的信息交互达到实现各功能的目的。

二次开发平台化是不可逆转的潮流和趋势，这已经成了ERP厂商和独立平台提供商的共识。尤其现在的用户越来越成熟，提出的要求也越来越高：开发要快，成本要低，使用要方便，还要满足自身特色。面对这些要求，平台的重要性不言而喻。

金蝶K/3 BOS（Business Operation System）-- 金蝶商业操作系统，是针对金蝶K/3系列产品，自主研发的新一代业务基础设计平台。当企业应用K/3系统时，通过K/3 BOS配置工具使客户能根据自己的需要方便的进行业务配置、动态建模；当企业随着市场需要发生业务流程变化和业务扩展时，随需而变的ERP系统才能满足企业的需要，通过K/3 BOS高效的集成开发工具来进行个性化、行业化定制，使K/3持续的满足客户的需要。K/3 BOS面向企业快速成长的业务需求，使用先进的动态企业建模思想对企业ERP应用提供支撑，为客户带来持久的信息化投资收益，降低总体拥有成本(TCO)。

金碟的BOS平台要求使用的对象无需专业化的人员，普通员工经过培训就可以学会如何定义和使用。同时价格低廉。

  用友的UAP技术架构建立在标准的技术平台（J2EE和.NET）和面向服务的架构（SOA）之上，并且吸收了移动、RFID等应用领域的新技术，支持可扩展商业报告语言（XBRL）以及开放式电子商务流程标准RosettaNet等应用标准。由于产品的成熟度，用友的UAP平台要求使用的对象是专业化人员或与相关基础的人员才能使用，同时价格相对昂贵。

第三方评论金碟的BOS：

清华大学CIMS国家重点实验室，这个实验室曾经出过像高展，张徇这样活跃在信息化领域的年轻人，也有向吴澄，范玉顺这样的老专家。起初清华大学CIMS国家重点实验室与金蝶间的合作还只限于企管培训，但是金蝶看到CIMS的产品时，我相信一定是眼前一亮，这正是金蝶苦思冥想，梦寐以求的东西啊！
　　这是什么哪？就是动态企业建模理论，清华大学CIMS中心（以下简称清华）在并行工程，柔性制造系统，企业管理系统方面承担了多项863课题，其中在企业管理系统方面的研究成果则集中在企业动态建模，集成企业建模方法，工作流理论，多代理系统等方面。比较有名的有范玉顺教授，出过六本专著。以及沈阳自动化所的高展，他的一篇《UML的三大硬伤》在国内颇有反响。
　　可以说清华的介入成为金蝶EAS最终形成的催化剂，我想有三个方面的原因：第一，来自原有K/3积累的大量应用规则的积累，使得金蝶意识到必须有一个弹性的，可以灵活部署的系统，以及一个面向咨询伙伴甚至客户的实施工具。才能在保证利润的同时，提升实施的
　　达成率。第二，TEEMS已经具有这样的一个雏形，如何在此基础上提升到一个新的架构。第三，JAVA技术的迅速普及，以及微软.NET架构的推出，使得金蝶得以在这两个技术平台上，可以同时实现动态的企业管理系统。
　　清华的介入使得金蝶在拥有自主版权的基础件（APUSIC）的同时，在更为重要的企业应用中间件上有了大的突破。
　　说了这么多，那么动态建模理论到底是什么东西哪？简单的说，一是可以建立静态的实体，这有点类似于K/3的初始化功能，你可以定义组织，物料，仓库，人员，基本权限等等。二是可以定义实体的关系，比如从属的关系，触发的关系。例如BOM和组成物料是从属关系，凭证一经审核，就会登帐，从而触发明细帐和总帐的变化。三是规则定义，例如单据如何审核，业务流程定义都可以理解为对规则的定义。四是实时状态的变化，同一个业务流程，可能因为时间，地点，状态不同，而有完全不同的执行程序和效果。最关键的一点，你可以自由的对以上四点进行定义，并随时调整。系统只限制明显的逻辑错误，而不会强制使用固化的业务规则。这难道不是你梦想中的企业管理系统吗？它可以实现你为客户设计的每一个构想。
　　当然，这并不容易。就像网络的七层协议一样，牵扯到很多层次的具体问题。高层一点的，比如规则引擎，他要解释你定义的业务规则，向其他的引擎，例如消息引擎，数据引擎等请求服务；消息引擎，要给各种消息排队，安排执行；工作流引擎，要决定业务的流向。底层一点的，例如金蝶的APUSIC,要生成各种对象和组件的实例，要平衡负载，要管理各种对象的生命周期。最底层的，例如各种网络传输协议，数据库系统，操作系统等。
　　以上只是简单，而且并不严谨的说明。要想完全解释清楚，一本书的篇幅恐怕也不够。我也是一知半解，希望今后就此话题，与各位多多讨论。
2、产品的设计规划能力

从主流产品来看： 1、金蝶目前的主流产品K3，财务、物流、制造、人力资源等核心模块进行了一体化设计和规划，吸收了山西经纬和上海开思的设计理念，产品的整体功能适应性较强；产品的核心技术采用微软的三层体系的组件化设计；有自己的开发设计平台商业BOS;主要面向中大型企业客户，应该说总体规划能力最强；——估计，这也是该公司能够高速持续发展的一个主要原因 2、用友的U8以财务软件为核心，逐渐开发物流系统；收购人力资源系统（硕望）、整合制造系统（汉康），在设计上整合和接口太多，各子系统相对完整和适应性强，整体表现较差；比较适应局部应用的现实中国市场，整个设计受快速占有市场的思想影响很大，短期收益明显，长期投入太大；——如果，没有良好的渠道，U8一个拼凑的ERP产品应该说是一个整体设计失败的产品。 

3、从新产品来看

1、 用友的NC，设计理念已经比较完整。代表了新的ERP产品的潮流。但是从技术架构对设计理念的支持来讲，显得不够成熟，这和几年来java技术的开发发展和较大变化有关，造成NC产品DEMO不错，实用性较差的社会评价。希望鼎新的架构设计师，对用友NC 产品的重新设计和技术改造，能令这个产品起死回生。 2、 金蝶的EAS，设计理念趋于完美。技术架构实现了纯正的J2EE架构，拥有自己的开发平台金蝶EASBOS，能够实现设计和源码的混合开发，应该说技术的支持也以基本成熟。特别是它拥有自己的中间件平台（全球只有14家中间件通过Sun的认证，中国仅此一家），可以看出其掌握核心技术的能力。听说，该产品正在5家大型企业客户进行后期的应用测试工作，今年9月将开始大规模实际应用推广，我正试目以待，希望它不要重步用友NC的后尘。 总体来看，金蝶的技术发展路子比较稳重，注意了核心技术的保有能力和开发设计实现的支持能力，规避了技术过程中的风险和成本，是一个比较聪明的技术规划团队；用友的NC,经受了技术的突变、承担了较大的风险，是一个敢于尝试先进技术的公司，幸亏上市收获颇丰，他对中国的ERP产品的技术变革，做出应有的贡献；新中大在技术规划上，过于专注细节，没有核心技术，也没有创新，应该说需要认真的反省。

4、基本产品功能模块

总帐：用友金蝶差不多 ，你有我也有 ；

应收应付：金蝶好过用友，主要是查询报表格式金蝶更接近客户需求；

固定资产：差别不大，金蝶的一些功能稍稍开发出来早一些，但现在你有我也有了；

小结：财务部分：产品半斤八两难分难解，主要是要看给你服务的人员素质如何

 采购，金蝶供应商管理优于用友：

库存：你有我也有，两个公司的功能都非常强大，一定要比个上下，太难了

销售：用友就是有个毛病，不太好学，难以掌握，特别是那些汇总条件报表查询

合同： 用友是单独模块，金蝶放到应收应付实现

小结： 供应链部分， 整体功能来说，金蝶完整一些

5、生产制造： 

金蝶制造产品是自己独立开发出来的

用友的生产制造，是购买台湾汉康的

在用友860出来之前， 用友的制造跟U8联不起来

相对而言，生产制造产品开发方面，金蝶独立性更强一些 

6、成本管理

金蝶的成本管理金蝶在结合众多客户的基础上自主开发出来的产品，在河南的客户案例数量、软件使用的稳定性与成熟度、实施人员的素质等要优于用友，金蝶在河南建立了不少典型稳固客户（如：风神轮胎股份有限公司等…）

7、界面

    经典的蓝、白、灰三色构成的界面非常干净，版面设计合理，显示公司对软件的细节比较注重。另外本产品支持多语言，包括简体中文、英文和繁体。值得一提的是主界面，给人感觉是功能繁多，看起来眼花缭乱（如图3），虽然设计者是想让产品功能更齐全，分类更准确，但没能更好的把握住第一视觉，尤其是初学者或是不经常接触电脑的使用者适应起来需要花的时间和精力就比较多。

8、使用者感受

    金蝶产品使用起来还是比较方便，产品本身支持模糊查询，这一点对于部分使用者来说还是相当方便的，另外在键盘操作和快捷键上面下了不少功夫，这样做也是为了大大提高工作效率。有一点不得不提，就是支持凭证、帐簿、报表的跨年跨期查询，所有的账套是放在同一个数据库中，不按照年度划分，这样也避免了查询以前年度数据还需重新登陆相应年度账套的麻烦。这样做的缺点就是当数据量积累到一定程度过后，在安全和速度上面要受到一些影响。

9、技术支持与服务

    金蝶提出了以"顾客为中心"的服务宗旨，并在此基础上构建了营销服务体系，在“帮助顾客成功”理念的指导下，在客户中推行了有序的服务计划。目前金蝶公司已面向客户推出管理咨询、培训服务、实施服务、CSP服务、定制服务和客户化开发服务等多项服务产品，供客户自由选择。

10、小结 

1、金蝶目前的主流产品K3，财务、物流、制造、人力资源等核心模块进行了一体化设计和规划，吸收了山西经纬和上海开思的设计理念，产品的整体功能适应性较强；产品的核心技术采用微软的三层体系的组件化设计；有自己的开发设计平台商业BOS;主要面向中型企业客户，应该说总体规划能力最强；——估计，这也是该公司能够高速持续发展的一个主要原因

2、用友的U8以财务软件为核心，逐渐开发物流系统；收购人力资源系统（硕望）、整合制造系统（汉康），在设计上整合和接口太多，各子系统相对完整和适应性强，整体表现较差；比较适应局部应用的现实中国市场，整个设计受快速占有市场的思想影响很大，短期收益明显，长期投入太大；——如果，没有良好的渠道，U8一个拼凑的ERP产品应该说是一个整体设计失败的产品。

3、金蝶起步时间比用友晚两年，目前的用户数在15万左右。金蝶K/3提供了丰富的分析评估功能，包括时下流行的成本分析、杜邦分析，在管理理念方面还是比较先进的，但是大多数企业都在多年的经营实践中摸索出了一套自有的管理模式，这些分析结果的可靠性和对企业决策能否起到真正的帮助，是一个见仁见智的问题。

  PDM（Product Data Management，产品数据管理）是对工程数据管理（EDM）、文档管理（DM）、产品信息管理（PIM）、技术数据管理（TDM）、技术信息管理（TIM）、图像管理（IM）及其它产品信息管理技术的一种概括与总称。PDM在系统工程思想的指导下，用整体优化的观念对产品设计数据和设计过程进行描述，规范产品生命周期管理，保持产品数据的一致性和可跟踪性。

        从产品来看， PDM系统可帮助组织产品设计，完善产品结构修改，跟踪进展中的设计概念，及时方便地找出存档数据以及相关产品信息。从过程来看， PDM系统可协调组织整个产品生命周期内诸如设计审查、批准、变更、工作流优化以及产品发布等过程事件。所以，PDM是依托IT技术实现企业最优化管理的有效方法，是科学的管理框架与企业现实问题相结合的产物，是计算机技术与企业文化相结合的一种产品。企业文化为企业自身所积累、表现出来的各方面特色之总和。爱ERP网    www.LoveErp.com

        用友U8软件系统管理模块中的PDM接口：用友U8可以与第三方的PDM产品进行灵活的数据对接，处理物料档案与BOM结构的自动一致。减少重复工作,紧密集成产品设计与生产管理，为企业提供从设计到管理的一体化应用。通用的数据对接平台，可与通用的PDM厂商进行数据交互可灵活定义两个系统间的任意数据匹配。默认设定与国内主流的PDM厂商的对接模板,无须任何客户处理过程即可平滑进行数据对接。

        金蝶K3软件系统管理模块中的PDM接口：金蝶K3ERP提供的通用PDM数据集成工具，可以与PDM系统实现数据集成，并已经和多个制造企业一起实现了不同PDM产品与K3ERP的集成。金蝶K3ERP的PDM数据集成工具采用读取PDM中间电子表格文件的方式。与PDM集成的主要功能有：1)集成物料和BOM，可以利用向导进行手工导入，或者利用代理服务实现自动导入；2) 集成工艺路线，目前只支持利用向导进行手工导入；3)集成物料和BOM

        金税接口 可以直接把销售系统(例如：用友、金蝶等)或中间文档（包括EXCEL文档、TXT文档、DBF文件）导入到税控机直接开票； 可以将已开发票号码、开票日期等重要数据回写到销售系统；确保发票拆分、合并能够自动进行（也可手工进行发票组合、拆分），加密和打印能够批量处理，以达到最快的速度，大大提高工作效率；发票打印、清单打印分开进行批处理，发票打印自动判断断号，自动排序，自动打印。发票打印可以外接普通针式打印机执行打印任务；强大的统计查询功能，对已开、暂未开或部分开、作废等进行有效统计，方便开票员统计、查询,并可将开票数据导出为各格式（EXCEL,DBF，TXT等等）；实现将开票明细数据成批转换为财务系统所规定的标准凭证数据，并导到相应的财务系统中，财务系统包括：用友U8，金蝶K3等；其它客户特殊要求功能（可根据企业的特殊情况定制相关功能）

        EAI是Enterprise Application Integration的缩写，译成中文是“企业应用整合”。EAI是国际领先的企业应用整合思路，他能够将业务流程、应用软件、硬件和各种标准联合起来，在两个或更多的企业应用系统之间实现无缝集成，使它们像一个整体一样进行业务处理和信息共享。

       用友U8软件系统管理模块中EAI平台：优点：数据交换接口服务与应用系统集成；应用系统集成有一定需求；缺点：EAI不是客户化平台；不能进行流程配置；不支持与U8系统的无缝集成；不能适应客户的应用变化；而K/3 BOS的客户化能力不断加强  爱ERP网    www.LoveErp.com

        金蝶K3软件系统管理模块中的EAI平台：优点：流程定制化配置；与K/3系统无缝集成；图形化操作界面，简便易用；客户化能力强；支持深化应用；客户IT人员认同度高；灵活性和扩展性强 缺点：目前不支持多平台和多数据库。

资料来源：互联网   雪舞之歌整理

不管是用友的客户经营策略，还是金蝶的向服务转型，这都是IT业界标志性企业的标志性转型。

　　用友和金蝶的关系，就像是可口可乐与百事可乐，肯德基与麦当劳，因为这两家软件公司的主营业务相同，发展方向相近，规模、市场占有率和赢利能力也都在同一级别。因此也就有了“北用友、南金蝶”的说法。

　　1988年王文京创建的用友和1991年徐少春创办的爱普电脑(金蝶前身)，就像是国产企业管理软件的两兄弟，虽然两者的竞争从来没有停止，可是多年来扎根在企业管理软件领域的用友和金蝶正展现出各自不同的发展思路。

　　产品对决服务

　　4月18日，王文京在北京的用友软件园宣布，用友发布全球第一款完全基于SOA架构的商业应用套件U9。这款让用友耗资上亿、投入研发人员300多人、历经四年多时间的产品初现端倪，产品的发布并不意味着大规模商用的实现，但这并不能掩饰用友对这款产品的期望：打造百亿规模的软件企业，其中，U9将担负起“百亿工程”的主要任务。

　　同时，U9也被看作是用友跻身世界级软件企业的通行证。2003年，用友决定研发新品U9时，用友董事长兼总裁王文京给团队提的目标就是，“要做就必须做出世界级。”与过去的U8不同，用友U9的主要客户将是多工厂多组织结构的制造企业，大致是指拥有众多生产线、子公司、全球分支机构等全球性制造企业，这些企业本来已经开始面向国际化的市场，并且在全球相关细分市场中拥有了一定的份额。尽管如此，作为同一个公司的产品，用友在进行U9研发时很好地兼顾了U8的产品，使客户能够比较便利地迁移。

　　在用友携U9产品欲大力开疆拓土时，它的老对手金蝶也没有闲着。4月2日，金蝶国际软件集团有限公司在北京发布未来三年发展战略，宣布由产品型公司向服务型公司转型，金蝶“三驾马车”(管理软件、中间件、友商网)的战略布局浮出水面。

　　金蝶集团3月31日发布的2007年年度业绩报告显示，2007年，金蝶集团净利润与去年同比增长40%。而其为中小型企业服务的在线平台友商网，发布至今的短短4个月时间内，注册用户已突破1万家，年内有望达到10万家，2010年的目标是期望突破1000万家。

　　金蝶集团董事会主席兼首席架构师徐少春表示，金蝶集团在未来三年完成转型的同时，还要树立管理专家形象，大力发展管理与IT咨询业务，大力发展实施服务伙伴，大力发展在线管理与电子商务服务业务。到2010年，金蝶集团营业规模有望突破20亿元人民币，产业链规模将突破100亿元人民币。

　　为吸引更多高端服务人才和合作伙伴加盟，金蝶集团还加大了在北京的投资力度，在顺义新城购买了200多亩地，以设立北京金蝶软件园。这是继上海、深圳金蝶软件园之后的第三个金蝶软件园，金蝶集团由此也在中国大陆形成了深圳、上海、北京三足鼎立的业务战略布局。

　　对决背后有玄机

　　用友有U8，金蝶就有K3;用友有NC，金蝶就有EAS;用友有通系列，金蝶就有KIS。如今，用友有了U9，金蝶则选择了向服务转型。

　　金蝶过去是以产品为核心，为客户提供解决方案，那时候的服务更像是为销售产品所搭送的。之所以如此，不是因为客户不会为服务付费，而是那时的服务还不够专业。“今天的客户愿意为专业化服务付费，因此，金蝶要进行战略转型。”金蝶集团高级副总裁金卓君说。

　　“向服务转型”，这一口号早在上世纪90年代就由IBM喊了出来，作为IT业界“常青树”，以计算机起家的IBM发展到一定规模之后，在20世纪90年代初，IBM的利润增长开始放缓。由此，IBM意识到，做硬件的发展空间已经非常有限，必须要在硬件的基础上给客户创造更多的价值，因此，IBM转型成为服务型公司。

　　对于金蝶的转型，IBM的榜样力量不容忽视。事实上，作为金蝶第二大股东，IBM也为金蝶此举提供了支持。去年6月4日，IBM和雷曼兄弟出资1.32亿港元收购金蝶7.7%的股权成为后者第二大股东，同时金蝶与IBM结成全球战略联盟，在SOA以及咨询服务等多方面进行合作。

　　从ERP厂商向服务型厂商转型，这已经是金蝶的第二次转型了，因为像用友、金蝶这样的管理软件厂商已经经历过从财务软件到ERP的转型。与金蝶类似，用友虽说推出了以U9位代表的新一代商业应用套件，但此举并没有掩盖用友二次转型的决心。

　　在2007年初，用友就曾经对公司的转型进行尝试，用友宣布，在战略加强管理软件业务的同时，战略培植移动商务业务，致力于成就“世界级的管理软件和移动商务服务提供商”。用友期望通过发展移动商务业务，将企业管理软件应用延伸到以手机为代表的个人移动终端，实现实时企业、全球商务的可移动管理。

　　但移动商务业务在用友显然还处于培育阶段，面对用友移动的亏损现状及继续亏损预期，今年3月初，用友决定以注册资本1000万元的价格将其剥离出上市公司。用友移动被剥离并不意味着它已经不再是用友软件的战略业务之一。用友对此也表示，中国手机用户达到近6亿之众，且企业对于移动信息化的需求强烈，这给中国企业带来了难得的历史性的机遇。

　　1月18日，王文京又抛出了用友2008年业务策略的主体：“变革创新商业模式，全面实施客户经营;继续推进伙伴战略，加强用友产业生态链;积极开展收购兼并业务”。1月初，用友宣布以1450万元的价格收购上海的房地产行业软件公司上海天诺及上海坛网的部分资产，以加强公司在房地产行业信息化解决方案的快速发展。

　　与用友在收购上的动作相比，“全面实施客户经营”更为耐人寻味，这与金蝶的“向服务转型”策略几乎是如出一辙。而用友最新发布的U9虽然是一款产品，可是它却是基于面向服务的架构(SOA)，“这也是为了支持用户按需而变的实施要求”。 

　客户为中心

　　《营销想象力》作者西奥多·莱维特曾说：“企业必须将自己视为一个创造客户和满足客户需要的有机体。管理层不能认为自己只是制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值为己任。”用友和金蝶显然都意识到了这一点，因此，它们对服务也有了各自的诠释。用友从产品经营转向客户经营，金蝶则是全面向服务转型。

　　以服务为核心的思想让SaaS(Software-as-a-Service，软件即服务)的模式在最近两年里广受关注，2007年底，金蝶的“友商网”正式上线，其在2007年年中即高调宣传的“全程电子商务战略”终成事实。金蝶借助“友商网”这一平台，不但通过互联网提供企业SaaS(Software as a Service)服务，还将触角伸向了电子商务。这种模式，将实现电子商务平台与企业内部管理的融汇贯通。

　　虽然用友一直对SaaS持谨慎态度，同时他们也认为，用户依然更倾向于购买属于自己的产品，而并非购买一种服务，但用友并没有放弃在SaaS领域的尝试。

　　就在今年3月底，用友宣布了SaaS业务的战略规划，其中“三年不盈利，做到100万规模”的消息令业界一片哗然。据用友在线事业部负责人杨祉雄介绍，用友将于今年7月初推出的用友SaaS产品，产品主要针对50人以下，营业额在1000万元以下，业务经营相对单一，管理较为简单，大多是创业型公司。

　　有分析人士称，不管是用友的客户经营策略，还是金蝶的向服务转型，这都是IT业界标志性企业的标志性转型。企业管理软件厂商怎样从客户的立场出发，转变思路，不断创造客户价值，同时在这个过程中完成自我增值，这才是转型的终极目标。